转型本地骑游+户外直播 京骑联合创始人窦俊杰这样做

秋天是最合适北京骑行的季节，入秋之后订单的增加让京骑联合创始人窦俊杰脸上多了不少笑容。疫情影响下，人们的出游半径缩短，传统的跟团游订单量大幅下降，迫使许多传统导游开始寻找新的从业方向。互联网直播的风靡让许多导游转型主播，在讲解各地风光的同时贩卖旅游产品或各地特产;也有一些导游不满足于只发力线上，利用本地游资源做起了骑行业务，主打本地骑行的窦俊杰就是其中的一位……在业内人士看来，疫情不仅仅改变了人们的出游方式，也改变了旅游人的从业趋势。

转型本地骑游+户外直播

早上10点，窦俊杰会整理好着装，并提前安排好助力自行车。行程中，窦俊杰会一路骑行至永定门。路途中，他在骑行的同时，还面向前面的摄像头，为身后的客户及直播间的观众介绍中轴线相关的历史、文化知识。在40分钟左右的直播中，窦俊杰从中轴线永定门的历史讲到北京市的整体布局。而在直播间内，也有不少观众表示对骑行及中轴线感兴趣。

窦俊杰于2018年入选了文化和旅游部“万名旅游英才”计划，是一名金牌导游。2020年疫情之前，窦俊杰每个月都会接待大量的外国游客，然而在疫情发生之后，工作内容发生了变化。现在的他已经是京骑联合创始人，平时的工作以研究产品、带领客户体验骑游产品为主，同时也兼顾做一些短视频拍摄、直播宣传等。

“我是在导游圈子中较早尝试直播的一批人。”谈及直播，窦俊杰表示，“目前我们的直播及短视频产品主要是为了宣传骑行中一些有意思的景点，让用户通过我的讲解了解到骑游，更多了解我们。”

据窦俊杰介绍，他的抖音账号‘窦俊杰骑游北京’目前获赞几千，主要介绍中轴线骑游路线中的景点。“我们的短视频主要由广州的团队负责，目前一周发一次，一次在五条左右，也在不断更新视频内容。目前来看短视频宣传已经有了一定的成效，不过我们的获客来源依旧是企业端和OTA。现在已经有很多导游从短视频平台获客，我们还有很大的进步空间。”

纵观整个导游行业，在2020年疫情发生之后，已经有许多导游加入了直播、短视频等宣传的行列中。“像之前导游行业里的房博老师，现在已经变身抖音‘大V’了，粉丝已经超过200万。一些导游有时候一场直播下来收益相当可观，比之前做导游时候挣得多。”窦俊杰坦言道。

北京旅游行业协会导游分会秘书长李健告诉北京商报记者，目前北京市有许多导游都在利用自媒体平台进行直播，推广产品。“拥有百万粉丝的大约在20人左右。这些导游的变现主要是通过带货或者贩卖一些文创产品、书籍等，也有人选择了做产品，发展实业。”

摸索中思考变现模式

作为一名曾经的双语导游，窦俊杰的转型之路也并非一帆风顺。

2020年初，北京市文旅局和北京海外文化交流中心在爱沙尼亚和芬兰举行了两场旅游推介会，反响十分热烈。作为推介代表之一，窦俊杰也对入境游的市场前景信心满满。但他没有想到的是，回国后不久，突如其来的疫情令他的美好憧憬戛然而止。

受疫情影响，入境游停滞。双语导游主要接待入境外国游客，但当时没有外国游客可以接待。窦俊杰开始寻找新的业务方向。2020年3月,受旅游平台邀请，窦俊杰开始了付费直播的工作。“几乎是每天都播，从3月到6月，播了有80场左右。”窦俊杰说。

由于平台直播没有带货，收益相对较差，2020年7月，窦俊杰与旅游平台的合作中止。“当时主要想的是怎么‘活下来’。”他谈道，“我们先将目光转向了精讲服务，在普通讲解的基础上，加入文化知识对北京的景点进行深度剖析。因为跨省游没有放开，许多游客很喜欢这样的形式。”

疫情防控常态化下，本地游、周边游成为了人们主要的出游方式，使许多旅游企业、旅行社也将目光转向了“精讲服务”。市场上涌现了一批“新玩家”，低价讲解服务也随之出现。窦俊杰开始思考如何从市场中脱颖而出。“一次偶然的机会我接触到了助力自行车，令我眼前一亮。我也在思考什么线路骑行可以让游客有更好的体验。”

此前，窦俊杰曾参与过北京市外语导游讲解规范中轴线部分的撰写，这段经历点燃了他心中的“一团火”。“我们团队用了两个月的时间打磨中轴线骑行产品，创新呈现形式的同时，打磨产品的文化内涵。目前我们的客户主要是在北京生活的本地人，许多顾客在体验后都十分激动，并表示产品让他们看到了不一样的北京。”

入秋以来，随着天气逐渐转凉，参与骑行的人逐渐多了起来。“像我们的中轴线骑行产品350元/人，有时候一天能接到几单，最多的时候有20人跟着一起骑行，不过由于都是骑车，一次接待的人数也不能太多。”说着，窦俊杰锁上车，带领游客们往景点里走。

线下+线上成为未来趋势

“疫情变化下，有人做了线上直播放弃了线下，也有人通过线上引流反哺线下，我们就属于后者……”窦俊杰谈道。如今在疫情下，导游行业也在潜移默化地发生着变化。不过在不断尝试新方向下，一些潜在的问题也随之浮出水面。

“现在不仅仅导游在转变，包括空姐、销售很多都在往线上转变，网络上同质化产品增加，‘赛道’也变得拥挤，没有点特色还真干不了，大部分人是没有流量的。”窦俊杰坦言，“因此，我们没有完全放弃线下业务。”

北京第二外国语学院中国文化和旅游产业研究院副教授吴丽云表示，导游从业者转型面临的最大问题是是否能找到与自身能力匹配的转换方向。“以做直播为例，有些主播以推荐景点为主，主要目的为增加游客的黏性;还有一些人转向了直播+销售的模式。如果只是做内容本身，对于导游来说很难变现，而在直播中加入销售，则需要好的团队与资源。”

窦俊杰认为，导游还是要在实业的层面沉下来，线上和线下是互补关系。如果不接触线下，了解游客的喜好和需求，也不利于线上直播的进行。未来旅游市场开放后，导游仍要回归到服务游客的行列中。

李健也表示：“我们希望导游可以掌握自媒体平台，通过平台对于文旅资源进行宣传、推广，也可以增强导游对职业技能的掌握，扩大他们的影响力。也希望导游不仅仅停留在‘直播带货’的层面，具备了直播的能力之后，他们可以借助直播平台，利用新媒体宣传推荐旅游线路，为供给端产品的开发提供帮助。”在尚游汇董事长钟晖看来，窦俊杰的转型之路给行业提供了新的方向。“转型成本地达人是一种不错的尝试，导游是服务者，除了讲解工作外，导游还要做服务的工作。不是每个人都可以转为‘网红导游’，仍要回归到旅游服务本身。”(记者 关子辰 张怡然)

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